每逢過年過節(jié)，網(wǎng)貸平臺(tái)推出投資加息、返現(xiàn)等“促銷”活動(dòng)已是常態(tài)，這種粗放式的獲客方式自然引得“羊毛黨”紛至沓來。從效果來看，被無門檻的高回報(bào)活動(dòng)吸引而來的“羊毛黨”并無留存率可言，但部分平臺(tái)會(huì)利用這一點(diǎn)甚至主動(dòng)與“羊毛黨”合作來使平臺(tái)的成交量在短期內(nèi)“看上去很美”。不久前，北京市互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)出的打擊“羊毛黨”的通知指出，“羊毛黨”模式對(duì)網(wǎng)貸行業(yè)發(fā)展存在重大威脅，將嚴(yán)厲打擊。對(duì)于惡意誹謗、尋釁滋事等情節(jié)嚴(yán)重者將受到法律制裁。并堅(jiān)決反對(duì)網(wǎng)貸機(jī)構(gòu)采取“羊毛黨”運(yùn)營(yíng)模式，如有類似合作，網(wǎng)貸機(jī)構(gòu)需要立即停止并整改，不支持違規(guī)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)備案。

不過，平臺(tái)與“羊毛黨”的合作并未因此絕跡。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，現(xiàn)在仍有公司主動(dòng)尋找“羊毛黨”，向其提供投資加息，加息形式主要包括單筆投資直接返現(xiàn)，以及在原標(biāo)的收益率基礎(chǔ)上再加息。“其實(shí)，現(xiàn)在與平臺(tái)合作的‘羊毛黨’已不是原來的‘羊毛黨’，甚至不能稱之為‘羊毛黨’”，有平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人士對(duì)本報(bào)記者表示，‘羊毛黨’的目的只是在平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)期間賺取返利，活動(dòng)結(jié)束便立馬撤資。而現(xiàn)在的合作其實(shí)就是一種獲客渠道，渠道客戶有著極大的復(fù)投率。

這種合作模式其實(shí)也反映出當(dāng)前網(wǎng)貸平臺(tái)獲客難、獲客貴的問題。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前網(wǎng)貸行業(yè)平均獲客成本在800元-900元，高的甚至可達(dá)2000元。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)信披平臺(tái)接入的網(wǎng)貸平臺(tái)發(fā)布的《2016年審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告》顯示，網(wǎng)貸平臺(tái)獲客成本漲幅驚人，有平臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)用一年甚至達(dá)到上億元。

“去年以來，不少網(wǎng)貸平臺(tái)選擇影視植入或者貼片廣告也是為了獲客，成本更高。而與渠道合作，獲客成本相對(duì)更低。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各家都在爭(zhēng)搶存量用戶，尤其是沒有背景的中小平臺(tái)，與渠道合作也是無奈之舉。”

然而，一年多來網(wǎng)貸行業(yè)監(jiān)管政策頻頻出臺(tái)，一個(gè)辦法三個(gè)指引的監(jiān)管框架形成，網(wǎng)貸平臺(tái)備案緊鑼密鼓推進(jìn)。以往，平臺(tái)靠“羊毛黨”刷流量沖成交額的模式，如今已經(jīng)行不通。因此大部分平臺(tái)逐漸將這類“羊毛黨”邊緣化，轉(zhuǎn)而通過加息的手段留住穩(wěn)定、資深的投資人。

網(wǎng)貸平臺(tái)獲客成本居高不下

此“羊毛黨”非彼“羊毛黨”

在不少人的邏輯中，網(wǎng)貸行業(yè)經(jīng)歷野蠻生長(zhǎng)、監(jiān)管洗禮后進(jìn)入成熟期，獲客成本應(yīng)越來越低，但事實(shí)并非如此。前述業(yè)內(nèi)人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，幾年前網(wǎng)貸平臺(tái)的獲客成本大約在150元-300元左右，而現(xiàn)在的平均獲客成本已經(jīng)上升到800元-900元，高的甚至可達(dá)2000元。平臺(tái)爭(zhēng)相“燒錢”獲客的最大獲利者莫過于“羊毛黨”——僅在平臺(tái)推出加息活動(dòng)時(shí)“出擊”，“薅”完利潤(rùn)立馬撤資走人。在2015年時(shí)，一個(gè)“羊毛黨”月入萬元基本不是事兒。

但是，“羊毛黨”的存在會(huì)令平臺(tái)呈現(xiàn)一種虛假繁榮，對(duì)平臺(tái)資金流造成影響，這種短時(shí)間的繁榮，會(huì)影響平臺(tái)根基，給平臺(tái)經(jīng)營(yíng)帶來隱性風(fēng)險(xiǎn)。

不過，據(jù)本報(bào)記者觀察，目前QQ上的“羊毛群”依然活躍，而前述網(wǎng)貸平臺(tái)負(fù)責(zé)人稱此“羊毛黨”已非彼“羊毛黨”。此前，“羊毛黨”多為投機(jī)者，他們對(duì)平臺(tái)的忠實(shí)度并不高，在活動(dòng)期過后，“羊毛黨”就會(huì)大批量地離開平臺(tái)。現(xiàn)在，這類“羊毛群”多為廣告代理公司所建，網(wǎng)貸平臺(tái)與廣告公司合作，為“羊毛群”內(nèi)的投資人提供投資返現(xiàn)或加息。單從“羊毛群”里由群主“放單”的形式來看，與此前的“羊毛群”并無二致，但“羊毛黨”已不是同一群人。

“以前，一個(gè)‘羊毛頭’手里掌握幾百上千張身份證，通過注冊(cè)返利、活動(dòng)期間投資來‘薅’羊毛，但是行業(yè)經(jīng)過這兩年的發(fā)展，其實(shí)這些用戶已經(jīng)被‘洗’得差不多了，加上現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)開始去羊毛化，現(xiàn)在職業(yè)‘羊毛黨’其實(shí)已經(jīng)沒有那么多了”，他說道，“現(xiàn)在，廣告代理群里的投資人其實(shí)大多數(shù)都是有過網(wǎng)貸投資經(jīng)驗(yàn)的投資人，或者是資深投資人，他們有著實(shí)際的投資需求，并且追求高收益，因此加入群里。平臺(tái)通過這種合作獲得的客戶就是真實(shí)客戶，有著極高的復(fù)投率。所以，網(wǎng)貸平臺(tái)并不是外界所認(rèn)為的在與‘羊毛黨’合作，而是將其作為獲客渠道的一種”。

平臺(tái)與渠道合作已不是秘密

投資人須警惕風(fēng)險(xiǎn)

通過該渠道獲客是否只是個(gè)別平臺(tái)的行為?前述業(yè)內(nèi)人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，網(wǎng)貸與渠道合作在業(yè)內(nèi)并不少見。據(jù)他透露，許多大平臺(tái)都與廣告代理渠道有著合作，某大型平臺(tái)去年一年所花費(fèi)的渠道費(fèi)用就達(dá)3億元。平臺(tái)為渠道客戶提供的加息形式主要為投資直接返現(xiàn)和在標(biāo)的原收益率上加點(diǎn)。“給渠道的返現(xiàn)、加息與平臺(tái)的資質(zhì)相關(guān)，大平臺(tái)少，小平臺(tái)多。平臺(tái)給出的一次性返現(xiàn)大概在每筆投資的4%-5%之間，而加點(diǎn)則差異較大，有的平臺(tái)給出每月0.7%-1%，折合年化收益率為8.4%-12%，而有的平臺(tái)加點(diǎn)后折合年化收益率甚至可達(dá)30%以上。”

另有業(yè)內(nèi)人士告訴本報(bào)記者，行業(yè)受到監(jiān)管以后，新增長(zhǎng)投資人增長(zhǎng)率變慢，此舉也是平臺(tái)之間的存量客戶之爭(zhēng)。據(jù)網(wǎng)貸之家發(fā)布的近3年網(wǎng)貸行業(yè)年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2015年網(wǎng)貸行業(yè)投資人數(shù)與借款人數(shù)分別達(dá)586萬人，較2014年增加405%;2016年網(wǎng)貸行業(yè)投資人數(shù)為1375萬人，較2015年增加134.64%;2017年網(wǎng)貸行業(yè)投資人數(shù)約為1713萬人，較2016年增加24.58%。

“平臺(tái)想要有資產(chǎn)規(guī)模，流量必不可少。現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各家平臺(tái)在客戶的搶奪上就更兇。從去年開始，可以明顯發(fā)現(xiàn)網(wǎng)貸平臺(tái)在影視劇中的植入越來越多，但是這種廣告費(fèi)用相當(dāng)高。而與廣告代理渠道合作，成本相對(duì)更低。尤其是對(duì)沒有品牌效應(yīng)的小平臺(tái)來說，沒有那么多錢來打廣告，渠道合作則滿足了他們較低成本的獲客需求。”同時(shí)，他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，對(duì)投資者來說，通過渠道投資平臺(tái)也不是沒有風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，正規(guī)的渠道所建群的群主，當(dāng)平臺(tái)出問題以后會(huì)組織投資者維權(quán)。但也有不正規(guī)渠道的群主與問題平臺(tái)串通，平臺(tái)在投資人投資后就跑路，群也被解散，讓投資人遭受損失。因此，他提醒投資人，在渠道進(jìn)行投資時(shí)也要鑒別發(fā)單平臺(tái)的資質(zhì)，謹(jǐn)慎投資。

無論是與“羊毛黨”合作，還是通過渠道放單，這背后折射出的都是當(dāng)前網(wǎng)貸平臺(tái)獲客難的問題。有分析人士表示，造成獲客困難的因素眾多，主要有三點(diǎn)：第一，監(jiān)管趨嚴(yán)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)，網(wǎng)貸新規(guī)層出不窮，限制平臺(tái)的增長(zhǎng)規(guī)模。用戶市場(chǎng)的開發(fā)難以跟上行業(yè)發(fā)展的腳步，是獲客難的主要原因之一。第二，投資者信心缺失。在網(wǎng)貸瘋狂發(fā)展的時(shí)期，問題頻出，跑路、停業(yè)、維權(quán)困難成為投資人的一塊心病。雖然在監(jiān)管的大環(huán)境下，投資者對(duì)行業(yè)發(fā)展的信心有所回升，但只要平臺(tái)出現(xiàn)一點(diǎn)兒風(fēng)吹草動(dòng)，投資者就可能出現(xiàn)大規(guī)模拋售的情況，并迅速離場(chǎng)。第三，逐利模式造成用戶黏性較差。為了獲取客戶，平臺(tái)推出的鼓勵(lì)金、紅包、抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠活動(dòng)，無形中提高了獲客成本。

對(duì)此，有平臺(tái)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)來說，要想提升用戶的忠誠度、優(yōu)化用戶群體的素質(zhì)，需要全方位的考量。首先需要夯實(shí)平臺(tái)自身實(shí)力，就近期而言，堅(jiān)持合規(guī)自律，符合監(jiān)管的要求，力爭(zhēng)備案成功，是平臺(tái)的第一要?jiǎng)?wù)。其次，需要做好平臺(tái)的品牌形象工作，提升品牌形象的知名度和美譽(yù)度，在行業(yè)和投資人群體中樹立良好的品牌形象。第三，要積極與用戶積極溝通，了解用戶的真實(shí)需求，在為用戶提供穩(wěn)定收益的同時(shí)，為用戶提供附加價(jià)值。只有做好上述幾點(diǎn)，并且讓利給平臺(tái)真正的忠實(shí)客戶，才能降低成本，并獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。