21世紀經濟報道記者 武瑛港 北京報道

編者按：

(資料圖片僅供參考)

隨著全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作視頻會議的召開，一場針對醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋的反腐風暴正全面推進。連日來，多場學術會議延期或取消，各醫療機構發起自查自糾行動，要求退回“講課費”等不合理報酬，藥企也緊急召集業務員培訓合規推廣內容。

實際上，當前我國醫藥產業正處在從高速增長到高質量發展跨越的重要歷史新階段，醫藥創新生態也正在發生變革，高水平合規將為助推醫藥產業可持續發展筑牢根基，完善的合規管理體系已成為醫藥企業最閃亮的名片。在強監管、嚴監管的新常態下，合規經營、轉型升級是推動高質量發展、促進醫藥產業由大向強轉變的重要舉措。

值此之際，21世紀經濟報道、21世紀新健康研究院合規進行時報道組特推出專題報道，聚焦 A 股上市藥企群體在推動提質降費，防范商業賄賂與不公平競爭，履行反腐糾風工作方面，合規發展所作出的努力。

近年來，隨著新一輪醫改深入推進，醫保談判、帶量采購、合理用藥、醫?？刭M等一系列新政密集出臺落地，國家開始從源頭上斬斷“帶金銷售”利益鏈，鏟除行業腐敗土壤，進一步解決老百姓“看病貴”等難題。

近日，隨著全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作視頻會議的召開，一場針對醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋的反腐風暴正式拉開序幕。由于此次集中整治明確指向醫藥領域生產、供應、銷售、使用、報銷等重點環節和“關鍵少數”。

對此，21世紀經濟報道、21世紀新健康研究院合規進行時報道組特推出專題報道，聚焦A股上市藥械企業在推動提質降費，防范商業賄賂與不公平競爭，履行反腐糾風工作方面，所做出的合規發展努力。

其中對于國內骨科耗材龍頭企業威高骨科，21世紀經濟報道記者梳理財報數據發現，在集采影響下，企業的銷售費用金額和銷售費用率已經開始下降，主要因為帶量采購因素影響導致商務服務費、市場推廣費、差旅費的下降。

市場推廣費減少46.9%

據梳理，2021年威高骨科銷售費用增長18.39%，主要因為公司加強銷售渠道的拓展和二級醫院開發，并加大線上、線下醫學教育培訓。但是到2022年，銷售費用降低19.5%至6.01億元，銷售費用率也有所下降，主要因為帶量采購因素影響導致商務服務費、市場推廣費、差旅費的下降。

從銷售費用具體情況來看，2022年商務服務費從5.30億元下降至4.24億元，減少20.0%；市場推廣費從4429萬元下降至2354萬元，減少46.9%；差旅費從2061萬元下降至1288萬元，減少37.5%。

據了解，隨著脊柱、人工關節和創傷類耗材集采的開展與落地，國內骨科企業的主要品種幾乎都被覆蓋。

2022年10月，京津冀“3+N”省際聯盟骨科創傷類醫用耗材帶量聯動采購中選結果正式開始落地山東，本次共89家企業的20026個產品中選，骨科創傷材平均降價83.48%。

2022年9月，脊柱類耗材國采完成，平均降價84%，其中占脊柱手術量1/3的胸腰椎后路固定融合術，耗材平均每套價格從3.3萬元下降至4500元左右，一些知名外資品牌每套平均價格從6萬元降至4800元左右；2021年完成的骨科人工關節國家集采取得了83%的平均價格降幅。

而在三大類耗材集采中，威高骨科幾乎實現全產線中標。

根據年報信息，在脊柱領域，威高骨科三個脊柱品牌和一個骨水泥品牌合計報量約14.1萬臺，持續保持行業第一名，威高骨科公司參與報量的所有產品全部中標，首年采購需求量總計12.7萬套。

在創傷領域，威高骨科的三個創傷品牌合計報量約26.6萬臺，市場占有率進一步提升。在關節領域，2022年3月起各省陸續執行2021年人工關節集中帶量采購結果，威高亞華、威高海星兩個關節品牌合計手術需求量約5.2萬臺，占全國集采需求量9%，較集采前手術量提升36.8%。

耗材集采對行業的健康發展具有重要意義，根據中國藥科大學國際醫藥商學院相關研究人員分析，耗材集采有利于促進創新，實現醫藥行業高質量發展。集中帶量采購通過建立公開透明的市場競爭機制，破除灰色利潤空間，使得產品流通、銷售、推廣方面的支出減少，企業利潤來源發生重大變化。在大幅降價背景下，醫藥企業短期利潤受到負向沖擊，但集采政策對我國醫藥企業研發投入和創新產出具有正向促進作用。

營銷轉型、物流建設

值得關注的是，威高骨科的銷售費用率降幅似乎有限。據了解，一方面由于營收有所下滑，受帶量采購影響，經銷商進貨謹慎，以消耗渠道庫存為主，另一方面或許有威高骨科正在推進的物流建設、營銷轉型有關。

集采之后，保供應成為關鍵詞，2023年3月1日，國家醫保局辦公室發布《關于做好2023年醫藥集中采購和價格管理工作的通知》，通知明確要加強中選產品供應保障，建立醫療機構、生產配送企業、醫藥集中采購機構間集采品種供應保障的有效反饋機制，提升應對供應配送問題的靈敏度，及時采取加大供應調配、替補供應等措施，對不能按要求供應的企業，依情節給予相應等級信用評價。

對此，根據年報信息，威高骨科正在積極探索全國區域倉儲物流平臺建設，與專業的第三方物流配送企業合作，共同搭建區域倉儲物流配送平臺，整合渠道物流資源，不斷提升終端醫院的配送服務能力；搭建倉儲物流信息系統，實時共享市場庫存數據，通過建立市場庫存調撥積極預警機制，確保區域終端醫院供貨及時。

同時為加大對新銷售模式的支持，威高骨科營銷管理部強化銷售服務水平，通過對客戶數據、銷售數據的及時更新和分析，引入營銷信息化工具，提高營銷精細化管理能力。

在集采陸續落地的同時，威高骨科也在持續推進營銷戰略轉型。

年報顯示，報告期內，威高骨科加強銷售隊伍的專業素質提升，培養大批產品經理型的銷售經理，提升銷售隊伍直接服務臨床的水平和能力，增加整體銷售團隊的活力。根據產線業務現狀推動適合產線發展的銷售模式，海星關節業務全面試點實施配送服務的銷售模式。

為配合關節業務臨床推廣，威高骨科推出關節手術跟臺系統，有效提升手術跟臺效率和服務水平，并通過手術跟臺系統的數據反饋，及時抓取終端銷售數據，制定合理的生產、銷售計劃，在供貨、配送方面更好的服務終端，支撐終端業務量提升。

除了面對集采的營銷轉型和物流建設，企業的內部控制同樣重要。

根據相關研究，內部控制在企業經營活動中發揮著重要的作用，完善有效的內控體系能夠高效促進和監督企業生產銷售的正常運行。完善內部控制有助于企業識別、防范規避和控制財務風險和經營風險。

縱觀整個醫藥行業，醫療事故、醫藥質量、商業賄賂等事件頻頻發生，銷售業務內部控制的缺陷作為醫藥行業經濟問題發生的根源成為重點關注內容。因此，建立完善的內部控制機制，具備成熟完整有效的內部控制體系，才能夠在激烈的競爭中保有一席之地。

據了解，威高骨科目前已制定有關防范商業賄賂的內部管理制度，具體包括：制定并實施反商業賄賂管理制度，嚴格規范公司及包括領導層、采購、銷售在內的全體人員的相關行為；銷售人員簽署《反商業賄賂廉潔承諾書》，保證業務廉潔；經銷商簽署經銷協議時同時簽署附件《反商業賄賂協議書》，建立良好的商業流通秩序，營造良好的醫療消費環境，以及不定期組織員工合規培訓，強化相關員工對發行人合規制度的認知，并建立嚴格的費用審批與報銷制度等。